要做服装销售要懂什么（做导购一定要知道这三点）

当前中国服装销售有一个系统性的问题，作为服装行业内的人，想要提升业绩首先要选择一个有效的服装销售模式，掌握销售技巧

品牌公司根据经销商订单组织生 产后，将货品发运到经销商。经销商 将货品绝大部分铺货到店，每店明确 销售任务，分解到每人、每天。季节 销售后期，各个店铺货品调剂，断码 汇总，库存集中，做促销清货。这种 运作方式有很多弊端，主要表现在 ： 货品管理较混乱，库存对店铺需求保 障率低，断码缺货多，打折促销集中 在季末，折扣大但是清货效果差。 该公司的销一补一销售模式包含 四个基本策略：按店订货、铺一手码、 销一补一、及时促销。

一 按店订货 对店铺分类，各类店铺负责人上 订货会选订货品。由于各店的消费者 需求呈现出比较明显的差异，按店订 货能够更好地满足消费者需求，同时 也为新款铺货提供了明确依据。

二 铺一手码 一手码是保证单款产品在店铺销 售中不断码所需要的最低数量，如表 所示。店铺只铺一手码，库存集中在 总部仓库，因此，新模式中店铺首批 铺货数量大大减少。

三 销一补一 由于店铺只铺一手码，需快速补 货以防断码断货。新模式按照销一补 一逻辑进行补货，操作上将店铺的销 售数据直接转化为补货订单即可，补 货频率由原来的2 周1 次提高到1 周4 次。由于补货频率提高，店铺缺货 断码现象几乎绝迹。同时，还为店铺 确定了优先级，当库存无法满足所有补货需求时，按照店铺优先级顺序补 货，可以保证货品流向优先级较高的 店铺。

四 及时促销

在销一补一销售模式中，货品存 储在总仓，货品调度权在产品主管， 总体销售进度随时掌握，促销决策也 由产品主管制定，因此产品主管可以 及时制定促销策略，避免等到季末再 促销，可以减少促销损失。 新模式带来了很好的经营效果 ： 企业整体利润率表现大大优于同行业 其他经销商，产品周转加快， 库销比从8 下降到6，断码缺 货大大减少，及时促销，减少 了企业折扣损失。销一补一模 式还为企业的经营带来深层次 的影响 ：新模式能够支持运作 更多款式，有助于丰富店铺形 象，提升品牌吸引力 ；新模 式减少了对店铺仓库面积的需求，使 店铺仓库面积占店铺总面积的比例从25% 下降到约10%，对于寸土寸金的店铺来说，这是一笔很大的效益。