登门坎效应是什么(登门坎效应产生的原因)

　　登门坎效应是一种心理现象，它揭示了人们在面对他人的要求时，往往会受到一个微不足道的要求的影响，从而导致他们更容易接受更大的要求。这种效应犹如登门坎时一级台阶一级台阶地登，让人们更容易达到更高的目标。

　　一、登门坎效应是什么

　　登门坎效应的原理可以从认知协调和一致性的角度来解释。当一个人接受了一个微不足道的要求后，为了保持认知上的协调和给他人以前后一致的印象，他可能会更容易接受更大的要求。这是因为拒绝后续的要求会导致认知上的不协调，而为了恢复协调，人们倾向于接受更大的要求。

　　心理学家弗里德曼在20世纪60年代进行了一项经典的实验来验证登门坎效应的存在。实验中，研究者先向一些家庭主妇提出一个小的要求，让她们在一份请愿书上签名，支持安全驾驶。然后在几周后，再向她们提出一个更大的要求，让她们在自己的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写着“谨慎驾驶”。实验结果显示，先前在请愿书上签过名的大部分人都同意立告示牌，而没有签过名的人只有少数接受了这一要求。这个实验验证了登门坎效应的存在，即先接受一个小的要求后，人们更容易接受一个更大的要求。

　　销售技坎效应是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。在心理学中，登门坎效应又被称为得寸进尺效应或登门槛效应。

　　二、登门坎效应产生的原因

　　登门坎效应是指一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或者想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象被称为登门坎效应，也叫得寸进尺效应。登门坎效应产生的原因一般是人们为了避免前后不一致而做出的决定。

　　登门坎效应的原理可以通过一个经典的实验来解释。在1966年的一项实验中，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟进行了名为“无压力的屈从——登门坎技术”的实验。他们随机访问了一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，他们又随机访问了另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。这个实验表明，当人们先接受一个小要求后，为了保持前后一致，更容易接受一个更大的要求。

　　登门坎效应在日常生活中也有一些应用。例如，推销员常常使用这种技巧来说服顾客购买商品。他们通常不会直接推销自己的商品，而是先提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小要求，然后逐步增加要求的分量，最终达成自己的推销目的。这种方法在与不太熟悉的人打交道时尤其有效。

　　登门坎效应是指一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或者想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。登门坎效应产生的原因是人们为了避免前后不一致而做出的决定。