销售代表是做什么的（医药销售代表为什么会被撤销）

根据规划，4+7带量采购将在3月中旬开始实施，目前，已有多家知名药企开始调整其营销结构。近日，华森制药、恩华药业等多家药企发布公告，明确了公司对组织架构、营销体制的改革方案，有的甚至将销售部整体撤销。

有报道称，2018年医药代表行业70%正准备转型，离职率明显上升。继4+7带量采购政策出台后，药企改革也成了业内关注的焦点，曾经庞大的医药代表群体是否就此凉凉？

多家药企调整销售部门

近日，华森制药发布公告称，为提升公司运营效率和管理水平，结合公司发展规划，公司对组织架构进行调整，撤销了原销售部。

华森制药表示，公司新组建了营销中心(作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门)；撤销销售部；原公司商务部及KA零售部门连锁合并为商务KA部。

同期，恩华药业也在2018年年报摘要中提到，要持续推进营销体制改革，加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展，继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

不久前，优时比中国区总经理吴昕也公开表示，在过去的十二个月里，公司对整体业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。他表示，优时比不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着销售业绩不再是公司对这些员工考核的主要指标，而更看重他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。

大药企为何纷纷裁撤销售部门？缩减销售人员的核心是为了降低成本。东方高圣执行董事瞿镕对中新经纬客户端表示，在带量采购的模式下，企业的销售模式正在发生变化，企业不再有足够的费用来支撑销售团队的存在。

有媒体报道也曾分析称，原先药企的销售费用占成本的很大一部分，基本超过了总成本的40%。带量采购使得药品大幅降价，企业所得利润根本不足以支撑此前高额的销售费用，以价换量的中标企业也没有费用再来负担人力成本。

医药代表行业会消失吗？

据铭博猎头统计，2018年年末，医药代表离职率明显上升，70%的药代准备转型，20%的药代已在转型中。

基业常青经济研究院研究员李勇在接受中新经纬客户端采访时表示，目前带量采购政策主要针对的是仿制药，生产厂家多的药品降价压力非常大，仿制药企业利润将逐渐被压缩。同时，仿制药市场的格局将逐渐回归本质，不需要那么多的医药代表、带金采购等，长期来看将有利于行业合法合规发展。

恩华药业表示，在药品集中带量采购的新招标模式下，公司将加快销售人员的专业结构调整，不断推进产品销售向专业化方向发展，继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

有药企表示，未来仿制药的人员会控制人数，销售费用的预期是稳中有降。

医药代表这一行业会消失吗？瞿镕认为，首先，过去普通仿制药也会安排足够多的销售代表去推广，以后进入带量采购的品种，基本上都不需要医药代表去推广了，医药代表的总量确实会减少；其次，医药代表结构会发生明显变化，过去医药专业背景出身的人员占比不到30%，而在美国等成熟市场，随着创新药等技术含量高的产品问世，依旧需要专业的医药代表去做学术推广活动，因此，在未来医药代表行业中，医药相关专业毕业的从业者比例反而会大幅提升。

李勇表示，随着带量采购模式在全国逐渐铺开，仿制药企业不得不面临转型，医药市场的关注点将逐渐转向创新药，巨大的研发投入将成为企业实现创新发展必须要面对的问题。

数据显示，恒瑞医药2018年累计投入研发资金26.7亿元，同比增长51.81%，研发投入占销售收入的比重达到15.33%。恩华药业去年也加大了研发投入，投入科研经费1.72亿元，同比增长了54.45%。

在业内人士看来，加大创新、一致性评价投入已成为药企的一大趋势。